Amico di Sabato Spritz: hai una promettente startup tra le mani, sei solo all’inizio, ma hai raccolto capitali in un attimo. Prima di correre a ordinare un altro giro di spritz per brindare, fatti una domanda: e se questo sogno, in realtà, fosse un incubo? Tra le mani hai una miniera d’oro o uno dei modi più rapidi per distruggere la tua startup?
Prendi un bicchiere, mettici tanto ghiaccio, e preparati al numero più veneto di Sabato Spritz che tu abbia mai letto! 🍹
🏃♂️Presto e bene non vanno insieme
Partiamo dalla saggezza popolare: “Presto e bene non vanno insieme”. Nessuno ha il coraggio di dirlo apertamente perché siamo tutti troppo impegnati a farci i complimenti su LinkedIn. Oggi sembra che il valore di un founder si misuri attraverso “Seed da 500 mila euro”, “Pre-seed da un milione” sbandierati in post con l’emoji del razzo, sfilze di commenti e valutazioni incredibili prima ancora di aver fatturato il primo euro vero a un cliente. Fa scena? Tantissima. Genera articoli? Eccome. Porta visibilità? Certo. Peccato che questa narrazione non serva a costruire aziende solide. Se il tuo modello di business non ha ancora trovato un vero product-market fit, ogni singolo euro raccolto serve soltanto a scalare le tue inefficienze. In che senso? Il capitale crea l’illusione del progresso. Vedi crescere il team, aumentare le spese, puoi perfezionare il prodotto. Ma se poi nessuno lo vuole davvero, quel prodotto?
🤫 Il grande equivoco dell’ecosistema startup
Negli ultimi anni, anche qui in Veneto, tutto ciò che ruota attorno al settore startup è cresciuto tantissimo: eventi, incubatori, pitch competition, acceleratori, bandi regionali e tonnellate di networking. Bellissimo, per carità, ma insieme a tutto questo si è diffusa una convinzione pericolosa: l’idea che fare fundraising sia il principale indicatore di successo della tua azienda.
E questo non è vero. Strada facendo, abbiamo iniziato a confondere una conseguenza con l’obiettivo. Un investimento non certifica che il mercato voglia davvero quello che vendi, certifica solo che un investitore sta scommettendo sulla possibilità che un giorno, forse, qualcuno lo compri. Sono due sport diversi. Tra l’altro, dalle nostre parti questa dinamica stona ancora di più. Veniamo da una cultura imprenditoriale storicamente concreta, con i piedi per terra, fatta di aziende che prima vendevano e poi, eventualmente, si finanziavano.
Le PMI venete che oggi fatturano decine o centinaia di milioni di euro non sono nate presentando pitch deck da 40 slide a un venture capital. Sono nate consumando le suole delle scarpe. Magari vendevano male, magari lentamente, magari andando a bussare porta a porta. Ma vendevano.
✈️ Il caso delle startup nell’hospitality
Se vuoi un esempio di questo equivoco ti basta guardare al mondo del travel e degli affitti brevi, settore che conosco in prima persona.
Negli ultimi anni abbiamo assistito all’invasione di decine di piattaforme tech che promettevano di rivoluzionare la gestione immobiliare a colpi di algoritmi e app. Alcune di queste hanno raccolto tantissimi capitali prima ancora di avere in mano un mazzo di chiavi. Risultato? Molte sono sparite nel giro di pochi anni. Il perché lo possiamo ricondurre ai milioni bruciati in marketing e tecnologia senza capire l’ABC di questo settore: il mercato immobiliare è estremamente locale e relazionale. Non lo scali da una scrivania qualsiasi in una stanza qualsiasi. Lo scali conoscendo davvero i luoghi.
Proprio per questo, mentre i “fenomeni del software” bruciavano i soldi dei fondi, molte piccole realtà territoriali, senza investitori dietro e senza alcun hype, continuavano a crescere. Lentamente, ma con clienti veri, marginalità e servizi concreti.
Ok, lo ammetto, sto anche parlando di me, anzi di tutta la squadra di Arsenale 1104. Qualche settimana fa abbiamo festeggiato i nostri primi 10 anni di attività.
E sapete perché il nostro modello ha funzionato? Perché il Veneto, per indole, è emblematico di ciò di cui stiamo parlando: il proprietario di casa vuole fiducia, vuole conoscere chi gestisce il suo immobile, si aspetta risposte rapide e vuole che a dargliele sia qualcuno che conosce davvero il territorio
Al mercato non basta una piattaforma ben finanziata. Anzi, quando un’azienda che non conosce il territorio si trova milioni tra le mani ciò che otterrai con buona probabilità è una tonnellata, confezionata ad arte, di pressappochismo.
📈I numeri raccontano una storia diversa da LinkedIn
I dati dicono cose che su LinkedIn vengono sistematicamente messe sotto il tappeto: i report europei e americani riportano che oltre il 70% delle startup venture-backed non genera alcun ritorno significativo per gli investitori. Molte chiudono, molte sopravvivono senza mai diventare profittevoli. Molte raccolgono nuovi capitali solo per tappare i buchi di quelli precedenti.
Eppure online vediamo solo gli annunci dei round. Cosa non si vede mai, amico startupper? I burn rate fuori controllo, i founder esausti e sull’orlo del burnout, le metriche gonfiate, i clienti acquisiti in perdita, i licenziamenti dopo 18 mesi.
Il fundraising oggi è diventato puro marketing, un atto performativo per collezionare like. Ma il mercato reale è tutta un’altra storia.
In questo contesto mi sono fatto una domanda: e se proprio la mentalità veneta fosse il nostro vantaggio competitivo? Quel modo di fare impresa tipico del Veneto, spesso snobbato dai “guru” dell’innovazione perché considerato poco accattivante, poco startup, oggi è la nostra più grande fortuna. Perché qui sotto c’è ancora una cultura concreta, fatta di alcuni punti fermi:
- Fatturare prima di apparire
- Creare relazioni prima della scalabilità
- Tenere d’occhio i costi
- Crescere gradualmente
- Reinvestire gli utili
È lo stesso motivo per cui tante aziende venete sono cresciute in silenzio per decenni, diventando leader mondiali nella loro nicchia. Senza storytelling invasivo o venture capital. Solo con il vecchio, noiosissimo, lavoro.
🤝 Prima i clienti, poi i capitali
Gli schei degli investitori non sono il male, anzi, ma devono alimentare un fuoco che è già acceso. Se oggi stai costruendo la tua startup e la tua ossessione è come trovare il prossimo investitore, fidati: stai guardando il problema dalla prospettiva sbagliata.
Fermati un secondo e parti dalle questioni fondamentali:
- Qualcuno tirerebbe fuori i soldi dal portafoglio adesso per il mio prodotto?
- Riuscirei a vendere anche senza spendere migliaia di euro in advertising?
- Il cliente tornerebbe da me?
- Sto risolvendo un bisogno reale o una mia fantasia?
- Il modello è sostenibile?
Perché la regola d’oro è sempre quella: se non sai vendere quando hai poche risorse, non imparerai magicamente a farlo quando ne avrai molte. Anzi, sarai solo più veloce a bruciarle. Le fondamenta di un’azienda sana non si costruiscono con i soldi di un Angel Investor, ma con i clienti soddisfatti che ti pagano la fattura.
E adesso, visto che siamo arrivati alla fine e che abbiamo festeggiato da pochissimo i primi 10 anni di Arsenale 1104, lascia che ti offra uno spritz virtuale!
Alla prossima,
Andrea
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