Rullo di tamburi amici startupper del Sabato 🥁… oggi parliamo un’altra volta di schei! 💰
Ormai siamo al diciannovesimo numero della nostra frizzante newsletter sulle idee che sognano di diventare Startup, ne abbiamo viste tante, e sappiamo che a un certo punto tutti ci troviamo di fronte all’annosa questione del prezzo del prodotto o servizio che offriamo.
Non solo. Nel corso della tua carriera, amico startupper, ti capiterà o ti sarà già capitato di voler mettere in pratica qualche strategia e spesso, quando si vuole cambiare qualcosa, si guarda proprio al prezzo di ciò che vendiamo.
Oggi voglio proprio riflettere sul legame fortissimo tra prezzo e valore percepito, sul ruolo che gli schei hanno nella mente del consumatore e mostrarti come strategie che funzionano per alcuni, possono addirittura danneggiare altri.
Sorso di spritz e si parte! 🍹
💲 Prezzo basso = successo garantito?
Ho un prodotto e lo offro a un prezzo inferiore del mio competitor. Sarà per forza un successone, no? Beh, non è così semplice. Certo, un prezzo più basso può attirare i clienti come il miele attira le api, ma mantenere la qualità, permettendoti di abbassare il prezzo, è una bella sfida.
La tua è una Startup e Startup significa innovazione! Per offrire il tuo prodotto a un prezzo basso, dovrai innovare qualche aspetto che ti permetta di farlo: magari un nuovo metodo di produzione, di approvvigionamento, una modalità di consegna particolare oppure una campagna di marketing efficace a un costo basso.
Inoltre puntare tutto sul prezzo basso ti pone in una posizione rischiosa. Pensa alle compagnie aeree lowcost, che basano tutto sul prezzo basso e vengono scelte solo e unicamente in base a quello. Vuoi davvero che l’unica caratteristica distintiva del tuo servizio sia legata al prezzo? Sai cosa comporta questo? Che basta che arrivi qualcuno con un prezzo ancora più basso del tuo e, pufff, il tuo valore aggiunto svanisce nel nulla!
Un prodotto accessibile a tutti va benissimo, ma fai in modo che sia supportato da una strategia solida, innovativa e sostenibile nel lungo periodo!
💵 Prezzo alto = maggiore qualità?
Lo so, sei un acuto osservatore e avrai già pensato che esistono aziende che, al contrario, hanno legato gran parte del loro successo al prezzo alto, se non altissssssimo. In settori come la moda o l’istruzione un prezzo più alto può suggerire ai consumatori maggiore qualità, anche se la differenza effettiva è minima. È tutta una questione di percezione: un costo elevato può far sembrare un prodotto più pregiato o una scuola più qualificata. Esclusività e desiderabilità si legano a settori in cui le differenze tra i prodotti di una certa fascia sono minime o in cui è difficile stabilirne la qualità prima di averlo provato.
Facciamo una riflessione ulteriore. In una società estremamente consumistica il prezzo alto (ma talvolta anche quello basso) si lega anche a quelli che sono definiti bisogni auto-espressivi. In qualche modo avere quel prodotto più caro degli altri, anche solo per quel motivo, fa sentire certi consumatori parte di qualcosa, di una cerchia, di un gruppo.
Anche qui, però, difficilmente il prezzo alto basterà a reggere tutto. Se accompagnato da altri aspetti innovativi e forti tratti identitari, avrà molte più opportunità di successo. Pensa banalmente ad Apple, a come i suoi prezzi alti rispetto alla concorrenza non frenino le persone dal voler acquistare i prodotti. Perché quei prodotti parlano al cuore dei loro consumatori, al loro desiderio di essere dinamici, moderni e, perché no, con un computer dal design pulito.
🤔 Il trucco delle Startup
Molte Startup hanno capito come giocare al meglio con questa dinamica. Spesso prendono un servizio o un prodotto già esistente e aggiungono qualcosa in più, un valore aggiunto, che ne giustifica il prezzo più alto. Potrei farti mille esempi, pensa per esempio a un servizio di lavanderia che non solo lava i vestiti come ogni tradizionale lavanderia, ma li prende, li piega e te li consegna a casa tua (io anni fa avevo investito su Stirapp). Questi “extra” fa sì che le persone siano felici di pagare di più e giustifichino quel prezzo magari molto alto rispetto a una lavanderia comune. Il trucco sta nel rendere la vita del cliente-target più facile e piacevole, trasformando un servizio ordinario in un’esperienza differente.
Quindi, amici di Sabato Spritz, quando si tratta di stabilire il prezzo del vostro prodotto o servizio, ricordate: non è solo una questione di numeri. Il prezzo rifletterà il valore percepito dai clienti. È un equilibrio delicato tra accessibilità e percezione della qualità. Che si tratti di abbassare i costi attraverso l’innovazione o di aumentare i prezzi per comunicare qualità superiore, il prezzo resta un potente strumento di mercato.
Riflettete sempre e munitevi di strategie! Ci vediamo il prossimo sabato con un nuovo Spritz imprenditoriale tutto da scoprire 🍹
Andrea
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