Presentare al meglio la propria startup: l’importanza del pitch

Il pitch è il biglietto da visita della startup, introduce l’idea di business che si intende presentare ai potenziali investitori. Rappresenta dunque uno step focale per la propria impresa, perchè è il documento principe sul quale si basano le valutazioni degli interlocutori interessati al proprio progetto. Chiamato anche pitch deck, si distingue in due forme: l’elevator pitch e l’investor pitch. Nel primo caso viene sintetizzata l’idea di business in un breve e convincente discorso, breve quanto un giro in ascensore (da cui deriva, appunto, il termine elevator); l’investor pitch è la tipologia più completa di presentazione, in grado quindi di fornire maggiori dettagli sulla propria startup quanto più in modo chiaro ed esaustivo.

Investor pitch

L’investor pitch, documento generalmente accompagnato da 10-15 slide, dovrebbe includere:

  • intro: la pagina di copertina che racchiude le informazioni principali, quindi il nome della startup, i contatti e i vari link;
  • problema: l’individuazione dell’aspetto che provoca insoddisfazione sul mercato e al quale si vuol rispondere;
  • soluzione: la proposta avanzata per risolvere il problema;
  • prodotto o servizio: le caratteristiche e le funzionalità della propria offerta;
  • team: la presentazione della squadra e del management, i punti di forza, le competenze e la divisione dei compiti;
  • mercato e target: l’analisi del mercato di riferimento e del profilo dei clienti a cui si intende rivolgersi;
  • concorrenza: in che cosa il prodotto/servizio offerto si distingue da quello dei competitor;
  • KPI Metrics: le potenzialità reali del business, illustrate mediante eventuali brevetti e certificazioni, partnership con realtà consolidate, feedback positivi legati ai primi test sul mercato, possibili pre-ordinazioni;
  • modello di business: il piano adottato per generare profitti e la panoramica sugli obiettivi del medio e lungo termine;
  • marketing: le strategie sviluppate al fine di presentare e distribuire il prodotto o servizio (quali canali si vogliono utilizzare, la strategia comunicativa per “arrivare” ai clienti);
  • investimento richiesto: a quanto ammonta il budget di cui si ha necessità per operare.

Il modello di Guy Kawasaki

Guy Kawasaki, manager, imprenditore e chief evangelist di Canva, ha individuato le 10 slide che non dovrebbero mai mancare in un pitch, suggerendo un limite di 20 minuti per ogni presentazione oltre il quale l’attenzione dei potenziali investitori andrebbe scemando.

Di seguito, i dieci punti evidenziati da Guy Kawasaki:

  1. titolo: contiene il nome dell’azienda, il nome e il job title del presentatore del pitch e altri contatti come indirizzo, email e numero di telefono;
  2. problemi e opportunità: descrizione del problema che si vorrebbe risolvere o quale opportunità si cercherebbe di offrire;
  3. value Proposition: spiegazione del valore aggiunto al fine di risolvere l’insoddisfazione sul mercato;
  4. magia sottostante”: descrizione dell’innovazione, tecnologica o meno, che differenzia il prodotto o servizio offerto. In questa slide, occorre catturare l’attenzione con grafici oppure attraverso una demo o un prototipo del prodotto;
  5. Business Model: il modello di business che si intende adottare;
  6. go-to-market plan: in che modo si vorrebbe raggiungere l’obiettivo;
  7. analisi della concorrenza: un completo osservatorio sui competitor presenti nel mercato;
  8. management: descrizione del team e delle figure chiave, la composizione ed eventualmente quali sono gli investitori già presenti;
  9. previsioni finanziarie e key metrics: fornire un forecast di almeno 3 anni contenente non solamente le voci dettagliate dei costi e dei ricavi previsti, ma anche il numero dei clienti e il tasso delle conversioni;
  10. stato attuale, successi ottenuti, timeline e uso dei fondi: spiegazione del momento attuale della startup e in che modo verranno utilizzati i fondi richiesti.

Consigli finali

In sostanza, un buon pitch è quello che unisce la parte dello “storytelling” e quella “estetica“. E’ consigliato evitare diapositive con dettagliati tecnicismi, che potrebbero allontanare l’attenzione dell’interlocutore, e non andrebbe sottovalutato l’impatto visivo di foto e immagini. Allo stesso tempo, occorre sostenere una narrazione avvincente, in grado di infondere tensione positiva e interesse negli interlocutori. Non esiste una formula magica per avere successo con il proprio pitch. In realtà esistono tanti piccoli accorgimenti che è possibile imparare strada facendo con l’esperienza per calibrare al meglio il pitch, capendo cosa fa più presa di altro nel racconto.

  • Attenzione: il livello di attenzione delle persone non è costante nel corso della presentazione. C’è maggiore attenzione all’inizio e alla fine, per questo motivo è consigliabile mettere un recap finale.
  • Fonti: quando parli di numeri metti le fonti, danno autorevolezza.
  • Linguaggio: parla semplice, non usare termini a effetto e soprattutto adatta il registro linguistico anche in base a chi hai davanti.
  • Non farpensare: non far pensare chi ti sta ascoltando, non farlo perdere nel leggere una slide piena di testo, o nel fare un conto a mente. Se pensa, non ti ascolta. Se non ti ascolta, non si interessa.
  • Q&A: se c’è una sessione di Q&A prendi le domande che ti faranno di chiarimento come feedback per migliorare il tuo racconto. Ringrazia sempre per la domanda prima di rispondere.
  • The show must go on: se sbagli, se non ricordi una parola, se salti una slide, se va via la luce: si continua, non ci si ferma.
  • Immedesimazione: racconta una storia che coinvolge chi ti ascolta. In questo modo è più facile che si proietti nel racconto e capisca il problema e la soluzione.

Esempi di pitch

Se ancora non sei pronto per metterti al lavoro sul tuo pitch non ti preoccupare. Sul web ci sono tantissimi pitch da cui prendere ispirazione. Vi segnaliamo il canale Youtube di B Heroes, la docu-serie televisiva di un programma di accelerazione per startup, che contiene tutti i pitch delle startup seguite, e di cui abbiamo selezionato tre presentazioni di startup venete: Moveo, D-Eye e Busforfun.

Moveo Walks
D-Eye
Busforun